Use Case : Le Parcours client B2B

Il existe 3 grandes utilités au marketing automation pour les équipes B2B :

• La prospection : vous cherchez à identifier un intérêt pour vos produits
• Le nurturing : vous cherchez à faire grandir l'intérêt pour vos produits et attendez le moment idoine pour conclure le deal
• L'amélioration de l'Expérience Client : vous magnifiez l'expérience de votre client au travers de contenus digitaux et d'informations exclusives

La prospection est essentielle tout autant que chronophage pour les équipes commerciales. Une plateforme de marketing automation va accompagner dans la création de vos leads et dans la détection des intérêts. Le sujet principal ici est d'intégrer des fichiers respectueux de la RGPD, quelques éléments en la matière (source : https://www.deshoulieres-avocats.com/demarchage-b2b-et-rgpd-fiche-pratique)

• Les adresses email professionnelles sont des données personnelles. Par exemple nom.prenom@nomdelasociété.fr. Alors que les coordonnées de l’entreprise ou une adresse mail de type contact@nomdelasociete.fr ne sont pas des données personnelles
• Il faut ainsi garantir les droits RGPD : le droit d’accès, le droit d’opposition, de rectification, voire le droit à l’oubli. Il faut aussi garantir la sécurisation des données.
• Il existe un régime dérogatoire pour l’emailing B2B. Le RGPD n’a pas remis en cause le régime dérogatoire concernant l’emailing B2B. Le consentement préalable de la personne n’est donc pas exigé. En revanche, il faut toujours respecter deux obligations :
  • Régime d’information préalable : Il faut informer la personne que son adresse email sera utilisée à des fins de prospection.
  • Respect du droit d’opposition : La personne doit être en mesure de s’opposer de manière simple et gratuite à l’utilisation de ses données. Pour cela, vous pouvez mettre en place un lien de désinscription. Il est impératif de respecter ces demandes.

Dans ce cadre, vous pouvez donc intégrer des fichiers de clients professionnels et leur adresser des communications sur vos offres VIP. Comme toujours, plus vous ciblez et meilleurs seront vos résultats. Vous pouvez mettre en avant les éléments les plus attrayants de votre offre comme l'expérience client proposée ou le retour sur investissement dont ont profité vos clients actuels.

A partir des contenus envoyés et des réactions à celui-ci, vous pourrez organiser votre prospection, notamment téléphonique, en priorisant les appels :

• Contacts demandant à être rappelés
• Contacts cliquant plusieurs fois sur une de vos prestations
• Contacts ayant cliqué une fois
• Contacts ayant ouvert et connaissant désormais votre offre

Il ne faut pas attendre de la plateforme marketing qu'elle vende directement vos offres mais elle peut considérablement augmenter votre efficacité commerciale en l'organisant et en générant des leads identifiés.

Reprenons ici l'explication de definitions-marketing.com pour comprendre ce qu'est le lead nurturing :

"Le lead nurturing, qui peut être imparfaitement traduit comme l'élevage ou la mise sous couveuse de prospects, est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.

Le lead nurturing est essentiellement lié aux domaines B to B mais il peut également s'appliquer à certains domaines d'activité B2C où le processus de choix est long. Il s'intéresse aux prospects en amont de cycles d'achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps."

Smart Solutions va vous permettre de développer ce lead nurturing en mettant en avant vos belles histoires :

• les émotions sportives
• les réussites de vos partenaires
• les événements et rencontres du club partenaires
• les contrats signés grâce à une rencontre de votre réseau
• ...

Toutes ces contenus valoriseront votre club, votre réseau et les raisons d'en faire partie, jusqu'au moment où votre prospect sera prêt à ce que vous le convertissiez en client.

Bientôt le jour de match ! Vous préparez l'accueil de vos partenaires, espérez une belle rencontre sportive mais avant cela, il est indispensable de préparer le parcours de vos partenaires !

Cela commence 15 à 10 jours avant le match, vos partenaires sont des gens occupés alors n'oubliez pas de leur rappeler qu'il y a match et de leur donner le jour et l'horaire exact. Ils pourront ainsi s'organiser en intégrant la rencontre à leur planning mais aussi en regardant dès maintenant s'ils doivent donner les places ou inviter avec eux des clients, des collaborateurs ou faire gagner ces places dans une activation partenaire !

Quelques jours avant le match, un email pour leur décrire la situation sportive, les enjeux et derniers échos accompagnera parfaitement une incitation à télécharger leurs places. Ce sera un rappel aussi s'ils n'ont pas eu le temps de chercher qui viendra à la rencontre avec eux. Les facilités offertes par les billetteries pour transférer directement un ticket sont de vrais éléments de confort et de qualité. N'oubliez pas non plus d'écrire les éléments importants à savoir d'un point de vue pratique (surtout si votre partenaire offre ses places à un nouveau venu) :

• lieu du match, horaire et accès au salon vip
• programme et horaires du salon vip
• traiteur, est-ce que l'on mange avant ? après ? le bar est-il ouvert à la mi-temps ? ...
• travaux / circulation problématique : n'oubliez pas d'en informer les partenaires

Jour de match, vous pouvez transmettre si vous le voulez les dernières indiscrétions sportives et compositions d'équipes. Vous pouvez utiliser différents canaux pour cela : l'email, le sms avec un lien ou la notification via votre application.

Dès le lendemain, vous rentrez de nouveau dans le cycle du prochain match, mais n'oubliez pas de revenir sur la dernière rencontre : résumé vidéo, réactions, photos du salon partenaire, ... Enfin, n'oubliez pas non plus de "choyer" vos partenaires en leur offrant des exclusivités de contenus, la primeur d'annonces prestigieuses et en valorisant au quotidien vos actions visant le développement du réseau et la création de valeurs pour chacun d'entre eux.