69% des fans ne sont venus qu’une seule fois voir un match en 2 saisons !

En 2 saisons, 69% des acheteurs en ligne n'ont acheté qu'une seule fois des billets pour un match de handball professionnel.* Ce chiffre monte à 80% si on compte les personnes ne s'étant rendus à la salle que 3 fois durant la même période.

Ce chiffre illustre parfaitement le potentiel encore inexploité de la dynamique CRM dans un club professionnel. En effet, il démontre combien il est difficile de convertir un client quelconque en véritable fan, mais il est porteur d'espoir, car cela signifie que chaque club dispose d'un fichier de prospects, avec un intérêt caractérisé pour son sport et un moyen de rentrer en contact avec lui. Il existe donc un potentiel réservoir de fans pas assez exploité pour développer les affluences.

Alors comment développer ces affluences ? Nous ne transformerons pas immédiatement chaque spectateur occasionnel en un abonné féru de son nouveau club, par contre, il est indispensable de travailler chaque fan pour qu'il revienne une fois de plus... Réussir ce challenge aura un effet considérable sur la masse de spectateurs potentiels. il convient de s'appuyer sur les basiques du marketing :

  • La dimension cognitive : Informer !
    • Chaque fan doit recevoir vos informations ! Vous êtes dans l'élite ? Qui sont vos joueurs phares ? Vous jouez contre qui ? Où ? Quel jour et à quelle heure ? Pour déclencher un achat, votre client doit impérativement savoir à l'avance qu'il y a un produit à acheter ! C'est d'autant plus important dans le sport Entertainment que la passion naît pendant vos matchs, au cœur de l'action et des autres supporters.
    • Le CRM vous permet de garantir un flux d'informations vers chaque client pour le maintenir informé de vos prochains évènements
  • La dimension affective : Faire Aimer !
    • Il est membre d'une communauté, celle des supporters. Plus ou moins investi, il est néanmoins indispensable d'intégrer chaque client comme un membre de votre équipe. Ce sont eux qui vous suivent et vous devez leur faire sentir qu'ils sont importants pour vous. Pour cela, vous devez les inclure dans un projet qui dépasse chacun et raconter une histoire... Cette histoire que vous créez chaque jour au club doit être vécue aussi près que possible par les supporters : victoires, défaites, injustices, blessures, émotions... Faites leur vivre ce qui vous anime, vous, comme membre de ce club !
    • Le CRM vous permet de cibler vos contenus sur les passions et les centres d'intérêt de votre cible. Vous augmentez vos liens avec lui en répondant à ses attentes grâce au ciblage
  • La dimension conative : Faire Acheter !
    • Faire acheter ! Cet achat se déclenchera plus facilement si le client vous connait, vous suit, s'informe et vous aime. Il reste néanmoins nécessaire de l'aider à passer l'acte. Un email pour lui proposer d'acheter des billets pour un match 3 semaines à l'avance ? Vous ne serez plus en concurrence avec le dîner entre amis improvisé, le froid dehors paraitra moins concret, et vous pourrez rebondir sur son activité en ligne pour l'inciter à acheter au bon moment.
    • Le CRM vous permet de maitriser la pression commerciale en fonction de vos événements à venir, du comportement en ligne du fan et de ses activités (ouverture d'emails, clics, visite de pages de votre site,...)

Pour mettre en pratique ces idées, il est nécessaire de communiquer au plus proche des intérêts de vos clients / Fans. Pour cela, les campagnes marketing sont le moyen idéal de pousser de l'information. Chacun décidera de prendre le temps de lire ou non... mais l'objet contiendra les infos de votre prochain match et sera lu. Ceux qui iront plus loin et ouvriront l'email obtiendront les infos pratiques et celles qui l'aideront à suivre la vie du club, à acheter des produits du club.

Ces campagnes pourront aussi être adaptées pour se déclencher lorsque votre client s'intéresse à vous ou bien ou visite une page sur un sujet précis. Vous pourrez alors rebondir sur cet intérêt particulier comme le stage pour enfant des vacances de pâques ou un match dont la billetterie n'est pas encore ouverte.

Connaitre ses fans implique également de récompenser ses clients les plus fidèles, un autre sujet tout aussi vaste...

*: étude réalisée sur 4 clubs de handball professionnels sur les saisons 18/19 et 19/20 sur les achats en ligne.