Développer vos ventes B2B et l'expérience client de ces mêmes B2B
Le moteur de la CRM, c'est la fidélisation ! Votre logiciel vous servira autant à choyer vos clients actuels qu'à détecter de nouvelles opportunités commerciales. L’essentiel sera de multiplier les interactions en apportant du service à vos clients et en le valorisant auprès de vos prospects.
Récolter de la Data B2B : recruter & qualifier
Votre premier sujet sera d’identifier, et de centraliser vos fichiers : Auditer et trier vos fichiers disponibles (Données valides, Ancienneté, Respect de la RGPD, Données pertinentes pour votre projet commercial, …).
Identifiez ensuite les contacts avec lesquels vous interagissez sans récolter leurs données et comment vous pourriez les capter, au moins en partie :
- Invités de vos partenaires (jeux et animations match day, …)
- Clients B2C avec une capacité à devenir B2B (interactions en ligne, nom de société & produits premium)
- Contacts issus de communautés de chefs d’entreprise (networking, parrainage, petits déjeuners thématiques, etc…)
- Contacts Linkedin (animations de votre page en ligne)
- Collaboration avec des acteurs locaux (CCI, ...)
Bien sûr, chacun de ces contacts doit être caractérisé :
- Partenaire, ancien partenaire, prospect, etc...
- Prospect pour des prestations matchday, visibilité, séminaires, etc…
Vous pouvez enrichir les données de toute information utile à un message promotionnel (nom, prénom, société, nombre de salariés, ville, etc…) ou à vos commerciaux (rapport d’entrevue, etc…).
Enfin toutes les données commerciales (billetterie, contrôle d’accès, boutique, plateforme networking, interactions digitales, …) devront être rattachées pour une véritable efficacité.
Smart Solutions vous accompagne par la puissance de ses outils :
- La création de formulaires vous permet de créer de simples landing pages recueillant email et consentement marketing comme des centres de préférences ou des enquêtes hautement élaborées de plusieurs pages avec tout type de question.
- La DMP vous permet de stocker chaque client et d’enrichir son profil de toute information utile sur lui-même, sa société, ses achats et interactions avec votre écosystème.
Utiliser les données B2B pour identifier des opportunités / menaces
Le CRM est un puit d’informations sur ses clients pour l’entreprise. Grâce ces informations stockées, organisées et accessibles, elle peut détecter de nouvelles opportunités ou menaces. A l’instar des intelligences artificielles qui observent et vous alertent sur des cas particuliers, vos informations vont enrichir votre réflexion et vos actions :
- Quelles sont les entreprises qui composent ma communauté de partenaires ? (taille, secteurs d’activité, nombre de salariés, etc…)
- Quels sont les comportements de vos meilleurs clients ?
- Quel a été le comportement des clients vous ayant quitté ? (Contrôle d’accès, interactions online, volume d’achat, visite de votre site web, clics dans les emailings, …)
- …
A l’échelle du partenaire, vous identifierez :
- Un prospect avec un fort taux d’engagement en ligne
- Un client B2C intéressé par vos services aux entreprises
- Un partenaire interessé par vos offres séminaires
- Un partenaire dont le ratio « passage au contrôle d’accès / nombre de titre disponibles chute fortement …
Chaque élément vous permet d’agir pour consolider et augmenter vos revenus B2B.
Enrichir l'expérience grâce au CRM
Le CRM, c’est aussi prendre soin de vos partenaires en leur apportant du service et du contenu :
Avant le match :
- Prévenez les bien avant la rencontre de l’horaire de match et des salons. Vous faciliterez leur organisation
- Indiquez les éléments à connaitre : Parrain du match, lien vers la carte du trafic, parkings à proximité, …
- Ils aimeraient rencontrer un autre partenaire en particulier ? Ils aimeraient émettre des souhaits pour leur table ? Ouvrez-leur un formulaire et sachez prendre les informations bien avant la rencontre
- Les clés du match : si le sport nous réunit, donnez-leur les clés du match ! Pourquoi pas réutiliser une analyse vidéo faite par vos soins ?
Le jour du match et après ne sont pas exempts de la démarche : animez la soirée avec des pronostics ou des votes du MVP. L’après match est toujours l’occasion de demander le ressenti de vos partenaires : note du match, ambiance, réceptifs, innovations et idées vous permettront de progresser et nouera une relation de confiance avec eux.
Vendre grâce au CRM
Vous ne vendrez pas une loge avec un email et le rôle du commercial est essentiel ! Mais si vous avez suivi les étapes précédentes, alors vous êtes dans un contexte de vente bien plus favorable :
- Vous disposez d’un fichier qualifié d’individus ayant un intérêt
- Vous connaissez les clients en zone de risque
- Vous identifiez les opportunités d’upsell et de cross-sell sur chaque partenaire
- Vous pouvez recontacter les professionnels qui viennent déjà aux matchs ou bien qui ont été invités par d’autres partenaires
- Votre réputation vous précède et l’expérience client de haute valeur vous favorise lorsque vous abordez de nouveaux prospects
Ce travail est un travail de longue haleine, qui nécessite un outil performant et de bonnes pratiques. C’est aussi la voie pour devenir « the place to be » à l’heure d’attirer les acteurs économiques de votre région.
